Tenia una longitud de entre 3 a 7 metros, era bastante pesada. Solía pesar más de 5 kilos.

Fue una de las invenciones tácticas más importantes de la historia antigua.

Su nombre era Sarissa. Era la lanza que ayudó a un joven macedonio a conquistar el mundo.

Ahora imagínate un combate de boxeo donde tu oponente tiene una llegada 3 veces superior a la tuya.

Esto era el poder de Sarissa junto con la Falange Macedonia que era la formación de infantería.

A veces un arma táctica puede hacer toda la diferencia.

A veces solamente necesitas una o dos tácticas bien implementadas para tener resultados radicales.

No muchas personas dejan huella con 32 años, muchos no la dejan ni con 60.

Alejandro sí lo hizo.

Es imposible hablar de estrategia y tácticas sin el histórico de la guerra.

Y es igual de imposible de hablar de estrategia y tácticas sin hablar de Alejandro Magno.

Alejandro Magno fue y es todavía considerado uno de los grandes estrategas y tácticos de todos los tiempos. Muchos creen que se habría comido con patatas a Julio César y a Napoleón, otros dos grandes de la estrategia.

Yo también lo creo…

En el post de la semana pasada hablamos de estrategia, hoy vamos a hablar de tácticas.

Yo soy de la opinión de que los mejores generales se mojan. Se han arremangado las mangas y se han metido en las batallas. Alejandro lo hizo, Julio César lo hizo y Napoleón lo hizo.

Como los mejores entrenadores de futbol que, en general, han sido jugadores y saben lo que es la presión del juego.

He cruzado el charco del Atlántico durante 8 años justo por eso, para aprender lo táctico del Marketing Online.

Si quieres ser un crack del Marketing Online, tienes que mojarte. Saber qué función y en qué situación.

Hay un dicho muy famoso de estrategia y guerra de  Helmuth von Moltke:

“Ningún plan de batalla sobrevive al contacto con el enemigo”.

Necesitas tener una visión de qué tácticas usar con tu Marketing Online porque tu plan, tu estrategia inicial, probablemente no saldrá como quieres.

Tendrás que adaptarte, buscar y variar hasta tener lo que funciona. Es una realidad tenerlo claro, planificar de acuerdo con esto.

En Rebeldes, cuando trabajamos con un cliente en su Marketing Online, para poder ver dónde se centran los esfuerzos, analizo las siguientes 5 áreas para buscar el punto de máximo apalancamiento.

Como Alejandro Magno, si quieres encontrar una o dos tácticas que van a hacer la diferencia, necesitas encontrar el punto de máxima eficacia.

Cómo encontrar tu lanza Sarissa

No vas a encontrar una táctica ganadora enfocada en diez cosas a la vez. Se trata de enfoque y concentración en un único punto para tener los máximos resultados.

Las áreas claves son:

1. Potenciales, leads, registros o tráfico cualificado

2. Clientes o compradores

3. Tamaño de transacción

4. Velocidad en las  siguientes compras

5. Branding

Una vez que tenemos una de estas áreas funcionando, lo ponemos en fase de optimización y nos vamos a la siguiente área.

Sobre todo, en el inicio de una empresa, centrarte en más de una o dos de estas áreas es dividir tus recursos y diluir tus resultados.

Es decir, montar todo para el fracaso.

Tu objetivo es analizar las 5 áreas para buscar el punto de todas que te darán el máximo rendimiento económico con el mínimo esfuerzo.

 1. Potenciales, leads, registros, o tráfico cualificado

Tienes que vender. Tienes que obtener el ROI para tus esfuerzos de Marketing. Necesitas tener potenciales para llegar a ese objetivo.

Si tu sistema de venta funciona, tienes conversiones, los clientes te compran y, a la vez, estás generando una lista de compradores.

Tu enfoque puede estar en buscar 1 o 2 tácticas que van a generar la máxima cantidad de compradores o clientes, este puede ser tu punto de máximo apalancamiento. Cada negocio online tiene su táctica óptima para tráfico y para obtener leads.

Todos los negocios tienen un camino natural de trafico. Antes de inventar algo nuevo, para empezar asegúrate que las tácticas básicas para el éxito están funcionando.

Para una tienda online multi marca o una tienda online más genérica, el SEO es la táctica natural para obtener potenciales. Si tus márgenes te lo permiten y estás preparado para hacer el trabajo de pruebas para optimizar las landings, Adwords es factible.

Para una tienda online con mucha personalidad, con Marca y un buen branding, una Fanpage en Facebook y Email Marketing puede ser la mejor combinación, porque tienes que crear relaciones y para eso necesitas tener una audiencia.

Como ves tu estrategia inicial marca tus tácticas.

2.Clientes o compradores

El arte de la conversión, convertir más clientes, es la labor que la mayoría no quiere hacer. Tácticas de conversión bien implementadas pueden ser brutales y dejar a tu competencia atrás.

Amazon.com hace pruebas diarias de optimización para ir captando más clientes.

Fíjate en esta frase porque es importante, no hacer pruebas solo para más ventas sino también para captar más clientes.

No tener mentalidad de adquisición de clientes es uno de los grandes errores que encuentro.

El Marketing tiene que ser más fácil con el tiempo y no lineal.

Una base de datos es un activo.

Cuantos más compradores/clientes tengo, más posibilidad tengo de sacar más rentabilidad de ellos.

3.Tamaño de transacción

Ok tienes clientes, tienes un sistema de venta que funciona. Igual es el momento de trabajar ya tácticas que te van a permitir subir el tamaño de transacción.

Ahora es cuando haces preguntas como:

¿Qué nuevos productos y servicios podemos ofrecer a nuestros clientes?

¿Podemos hacer pruebas para subir precios un 5%/10% y ver si cambian las conversiones?

¿En qué momento los ofrezco? ¿Cuándo es el momento oportuno? ¿En un mes, después de un mes…?

¿Cómo lo hago? ¿Vía pasarela de pago, antes de pagar, después vía email, por teléfono…?

Como ves hay múltiples tácticas que vas a tener que ir probando hasta dar con la táctica o tácticas que van a incrementar tu tamaño de transacción.

4.Velocidad en las siguientes compras

Bajo la premisa de que puedes atender a tus clientes bien, lo que quieres es la máxima velocidad en las siguientes compras.

La ecuación aquí es qué tácticas me permiten incrementar las siguientes compras.

Una relación vía Email Marketing o a través de mi Fan Page puede permitirme estar más presente para poder hacer más ventas.

Una llamada telefónica justo después de la compra para generar una segunda puede ser algo a probar. En fin, se trata de buscar tácticas que nos permiten acelerar la segunda compra, y una tercera… Y así, sucesivamente.

5.Branding

He dejado el Branding para el final porque puedes tener la página web más bonita del mundo, el mejor branding… Pero si no implementas las otras 4 áreas, estás muerto.

Una víctima más de los que creen que buen Marketing es branding.

Hablamos de branding en dos fases:

En el inicio, en el lanzamiento o en el relanzamiento de un negocio. Aquí tu posicionamiento y la marca que quieres crear son importantes.

Pero una vez que estamos en marcha, el branding se convierte en un efecto secundario de obtener el ROI, que nos permite reinvertir para adquirir más clientes y hacer crecer el negocio.

Si eres una PYME y no CocaCola, no te atrevas a gastar dinero en branding al principio, porque te hundes a ti mismo, así de claro.

Nos enfocamos en tácticas de Branding cuando económicamente podemos tener un enfoque de ROI más largo.

Tú y yo hemos hablado de esto antes, Internet puede ser abrumador.

Tantas opciones, tantas cosas que hacer…

Necesitamos tener un criterio claro de los próximo pasos. Tener enfoque y concentración en pocas tácticas es la clave cuando ya hemos definido la estrategia a seguir.

Define tu batalla, define el punto de máximo apalancamiento para ti, y aplica toda tu energía en hacer esta área funcionar antes de ir a la siguiente.

Si te has perdido el post de la semana pasada sobre estrategia con la historia de David y Goliat todavía estás a tiempo de leerlo.

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Por Edward Azorbo

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