Cómo abrir el grifo de demanda de tus clientes

Antes comprábamos solo lo que necesitábamos, lo que necesitabas para vivir. Como comida, ropa para llevar… En fin, lo básico.

Ahora compramos lo que “queremos”.

Hay una gran diferencia entre lo que tu cliente potencial “necesita” y “quiere”.

Y ahora queremos cosas debido a un hombre que se llama Edward Bernays.

Edward Bernays era un agente de prensa durante la Primera Guerra Mundial.

Él trabajaba promoviendo la participación de Estados Unidos en la guerra al público americano. Se promovía como “llevar la democracia a Europa”.

Después de la guerra, América se encontraba con una capacidad de producción que superaba lo que realmente necesitaba el público americano.

Edward Bernays fue contratado para promover y crear necesidades para estos productos.

Y así nace el consumismo.

Ahora el público compraba lo quería, no solo lo que necesitaba.

Lo que hizo Edward Bernays fue crear necesidades para que las personas quisieran comprar productos.

Y esto, amigo, es parte de tu trabajo como empresario del Marketing Online.

Hay que crear demanda para nuestros productos. Porque la mayoría de los productos que vendemos no son de primera necesidad.

Hoy vamos a hablar de 3 Estrategias para crear necesidad para tus productos

La Estrategia de niveles de precios

American Express tiene la tarjeta verde, oro, platino o negra.

Cada tarjeta, un color.

Un precio diferente para cada tarjeta.

Siempre hay personas que vuelan en primera.

Siempre hay un % de tus clientes que quieren algo más.

Este 20% está dispuesto a pagar mucho más.

¿Qué les ofreces tú para cubrir esta necesidad?

La Estrategia de oferta irresistible

Me acuerdo de una historia que contó Jay Abraham, uno de los más grandes del Marketing.

Un Padre va con su hija pequeña para ver caballos.

A la hija le gusta un caballo.

El dueño de los cabellos les dice que se lleven el caballo sin pagar nada, que él vuelve en 30 días, y si no lo quieren se lleva al caballo para entonces.

30 días después… Padre e hija se quedan con el caballo.

Es difícil competir con la oferta irresistible.

Una buena oferta irresistible elimina toda resistencia.

El poder de gratis cuando tienes un producto increíble

Un mes gratis y si te gusta sigues.

El mejor software se vende así.

Cuando tienes un producto de calidad debes de estar dispuesto a dejar que las personas, en algunos casos, lo prueben gratis o paguen poco.

Y cuando realmente estás seguro de tu producto ni si quiera pides datos de tarjeta de crédito para que hagan la prueba.

Para esta táctica tienes que tener un producto con el que hay una continuidad de pagos. Pagos Recurrentes mensuales.

Nada es estático.

Estás expandiendo y creciendo tú negocio, o estás yendo de nuevo hacia atrás.

Si estás en posición de defensa, no pasa nada. Pero tenlo claro, tu trabajo es probar constantemente nuevas maneras de crear demanda para tus productos.

Tu trabajo no es mirar y controlar el inventario, para esto debes de buscar a otros que lo hagan.

El trabajo más importante de un empresario es el Marketing.

No puedes delegarlo.

Puedes supervisarlo.

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Estrategia Nº 3 en acción

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6 Ideas para Cerrar más Ventas Online

A los aficionados que ven las redes sociales como la salvación de todo no les gusta hablar de ventas.

Para ellos es casi feo, prefieren conversaciones de buen rollo en Twitter. Quieren crear una familia feliz y les encanta la palabra comunidad.

Hay miles de personas con multitud de visitas a sus blogs. Casos de millones de reproducciones en Youtube… Pero con un elemento importante que falta.

No se vende nada…

Es la Era de la Economía del EGO.

Hay miles de posts con información de lo nuevo de las redes sociales, pero encontrar información de cómo cerrar más ventas online se convierte en misión imposible.

Hay que centrarse en lo que realmente cuenta… Que es vender.

Los empresarios, especialmente en el inicio del negocio online, deben centrarse primero en vender y tener el proceso de venta funcionado, y luego ya mirar el tráfico.

No puedes controlar que tu cliente potencial compre de ti o no. Pero sí puedes poner en marcha sistemas que hacen la venta más fácil, y puedes eliminar todos los obstáculos potenciales para que no estropeen la venta.

Si tienes una tienda online, por ejemplo, y tienes 7 pasos para llegar a pagar, elimina pasos. Bájalos a 3 o 4 pasos y harás que las ventas se incrementen.

Cuando hablamos de sistemas para cerrar la venta hablamos sobre todo de elementos de conversión.

La conversión se basa en dos elementos.

1. Psicología humana
2. Análisis y optimización

Hablamos primero de psicología humana.

Robert Cialdini, famoso psicólogo, descubrió a través de sus experimentos 6 botones psicológicos que todo buen crack del Marketing debe conocer.

De hecho, los seres humanos, por naturaleza, se ven impulsados a comprar con los siguientes botones psicológicos.

Los 6 Botones Psicológicos que todo buen crack del Marketing debe conocer

Prueba Social

A cuantas más personas parece que les gusta tu producto o marca, más fácil es la venta.

Los números como número de clientes, fans, suscriptoras etc… Bien usados pueden impactar tus números de conversión.

Testimonios de éxito de clientes o casos de éxitos son también ejemplos potentes de prueba social.

Escasez

Tener una cantidad limitada de productos es un ejemplo. Los seres humanos estamos programados a responder ante la escasez. Cuanto menos hay de algo más lo queremos.

Reciprocidad

Los seres humanos siempre tenemos una necesidad de devolver favores, pagar lo que debemos y tratar a otras personas como nos han tratado a nosotros.

Por eso funciona tan bien siempre crear valor primero para tu cliente potencial antes de pedir la venta.

Compromiso y consistencia

Tenemos una necesidad de tener consistencia.

Si hemos comprado ya de un proveedor y nos ha ido bien, nos cuesta cambiar a otro.

Este botón está siempre en funcionamiento, así que ofrecer un producto económico, o varios, para ganar al cliente es un buen uso de esta estrategia.

Gustar

Compramos de personas que nos caen bien.

¿Cuántas veces te has llevado de una tienda de ropa una prenda que realmente no estabas seguro de comprar simplemente por la sonriente dependiente?

Una buena estrategia aquí es usar personalidad en tu Marketing y mostrar a la persona que hay detrás.

Autoridad

Compramos de expertos y escuchamos a los expertos.

Por eso a las empresas de alimentación les gusta usar chefs en su Marketing y a los farmacéuticos usar médicos o personas en batas.

Factor 2 para Mejorar los Sistemas de Cierre: Análisis y Optimización

Tener analíticas instaladas y tener claras tus métricas que conducen al proceso de venta es clave.

La pregunta es, ¿Qué dato de conversión sí podía doblar el negocio y permitirme ir al siguiente nivel?

¿Una fuente de tráfico? ¿ El CTR de tus anuncios? ¿La conversión desde el home a las páginas de productos?

En fin, debes buscar siempre los puntos débiles en tu proceso de venta para optimizarlos.

Una de las mejores inversiones que puedes hacer es optimizar el proceso de venta.

Una de las mejores decisiones que puedes hacer es dejar de obsesionarte con las redes sociales sin un ROI, y enfocarte en lo que todo negocio debe hacer, que es VENDER.

Si te has perdido el post de la semana pasada, haz clic en el enlace de abajo para descubrir el Arte de la NO Venta para vender más.

[Descubre el Arte de la NO Venta para Vender Más]

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